Выводов из книги «Сначала скажите “нет”»
Долой компромиссы!
Деловые переговоры – это не та ситуация, когда можно надеть розовые очки и мечтать о том, что победит дружба. Автор книги, Джим Камп, выступает против принципа «выиграл-выиграл» и для тебя, и для твоего оппонента.
Джим считает, что, когда ты идёшь на бесконечные компромиссы, ты можешь жертвовать чем-то важным. Помни, что в бизнесе большинство людей – волки, которые готовы заставить тебя испытывать нужду и провалиться на переговорах. «Нуждаться – значит потерять контроль и начать принимать неудачные решения»
Что значит «нужно»?
Мы используем слово «нужно» слишком небрежно. То, что нам необходимо – это вода, еда, общение, любовь. Но без пиджака за 500 долларов или новенького суперкара ты точно можешь обойтись. А вот если кто-то употребляет слова «нужно», «необходимо» в переговорах, попробуй использовать это в свою пользу.
Например, когда я договаривался о сделке с одной компанией, их продукт меня вообще не впечатлил. Я не хотел его рекламировать, поэтому завысил цену за рекламу в 4 раза. И что ты думаешь? На следующий день сделка была у меня – собеседнику это было нужно.
Поспешишь – людей насмешишь
Каждый, кто хоть раз пытался поскорее закрыть сделку, начинал сопротивляться на финишной прямой. Так происходит из-за нужды быстрее получить деньги, быстрее приступить к делу. Эта нужда развалила огромное количество сделок, ведь когда нам нужно, мы начинаем бежать за результатом как белка в колесе, делаем поспешные решения. Если в переговорах и есть какая-то нужда, то пусть это будет нужда твоего противника, а не твоя.
Эффект Коломбо
Ты смотрел сериал «Коломбо»? Если нет, Коломбо – это детектив из Лос-Анджелеса. Он кажется своим противникам гениальным, но немного растяпой, и это играет ему на руку.
Чтобы собеседник чувствовал себя комфортно, будь как Коломбо – убери свою безупречность. Оппонент будет чувствовать себя как в ежовых руковицах, если ты будешь говорить с ним отточенными фразами и вести себя так, будто ты властелин мира. Он скорее согласится на сделку, если будет чувствовать себя с тобой комфортно.
Задавая открытые вопросы, трудно ошибиться
На бизнес-семинарах часто используют ролевые игры, чтобы показать пример на понятных образах. Это часто оказывается полезным: ты можешь помочь другому человеку увидеть то, что хочешь ему показать – «включить телевизор» перед мысленным взором противника.
В этом помогают открытые вопросы. Задавай их собеседнику, чтобы понять, о чем он думает. С помощью этого можно продать, убедить, договориться. Этот метод называется рефрейминг. Подробнее о нём я уже писал в разборе книги «НЛП-переговоры», советую почитать. Не гипнотизируй, не внушай, а лишь «включай телевизор».
Удерживай маятник эмоций в неподвижном положении
Избегай в переговорах очень позитивных или очень негативных эмоций, придерживайся нейтрального состояния. Этот баланс – ключ к успешным сделкам.
Можно подумать: разве мы не хотим, чтобы собеседник получил как можно больше позитивных эмоций от разговора с нами? Нет, не хотим! Ведь эмоции быстро остынут, а у человека останутся сомнения и размышления, из-за которых сделка может сорваться. Когда ты раскачиваешь маятник в позитивную сторону, он непременно вернётся в положение негатива.
Не сжигай мосты, а уходи незаметно
Тебя когда-нибудь увольняли? Когда такое происходит, многие думают: «Надо обязательно высказать начальнику всё, что я о нём думаю! Как он посмел увольнять меня?!». Но то, что кто-то яростно выразит все свои недовольства, лишь закрепит у начальства уверенность в своём решении. Зачем это нужно? Лучше уходи со словами «Благодарю за сотрудничество».
Комментарии
Отправить комментарий